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銷售銑床、車床等機床的商務談判中經(jīng)常用到投其所好的策略時間:2014-06-30 10:28 來源:www.bcdx.com.cn 作者:鏜床
一般情況下，保險公司運用“切香腸”策略取得了談判的成功。在這個過程中，首先跟銀行要出未參加保險的客戶名單，并通過其他方法游說客戶投保。然后，仰仗著初步的成功再進一步閱銀行提出新的要求，進而爭取占領整個當?shù)厥袌龇蓊~。接著，由地區(qū)擴大到全國、最終與同行業(yè)的其池公司相比遙遙領先，達成最高目標。
一般來說，銷售銑床、車床、鏜床、數(shù)控車床等機床的人們很容易答應別人的小要求，而要求過高就會讓對方感到比較為難。因此經(jīng)驗的談判者不會立刻講自己的要求，而是在談判的過程l把條件提出來，這樣一點點積累，獲得的條件就更為優(yōu)惠了這個策略在商務談判中經(jīng)常被川到在談判過程中常常聽到一下過是多了一毛錢而已’，“就多運一站而已”“不過是延遲而已”等.你應該警惕這樣的現(xiàn)象、討很有可能正在使用“蠶食計”特別是在談判雙方還價的時候、有的談判者總會尋找到對方底線，不斷地前進，悄悄地施行自己的策略，又不易察覺，“得寸進尺”。一個說大話、自私的談判者，會令人厭惡，無疑會給談判造成不良影響;一個講策略、有的談判者，則會瓦解對方的警惕心理，這樣不知不覺地推進談判的速度，增強了談判效果。
在銷售銑床、車床、鏜床、數(shù)控車床等機床的商務談判中經(jīng)常用到投其所好的策略，就同一件事物而言，因人不同在具體運用上也就會出現(xiàn)差異。意思就是，在談判中要了解對方的愛好，曲意逢迎對方，要讓對方從心理上接近你.以獲得對方的信任或賞識，以此來引導對方認同自己的觀點，從而實現(xiàn)達到自己的目的。迪巴諾面包公司設在美國紐約，該公司生產(chǎn)的面包物美價廉，各地顧客都非常喜歡，說遠近有名一點不夸張。但怪就怪在，這家公司的面包卻不曾為附近的一家大飯店所購買過一面包。這家公司的經(jīng)理迪巴諾為了向這家飯店推銷自己的面包，把能用的手段都用了，諸如天天給飯店經(jīng)理打電話介紹本公司的面包，每周都去飯店拜訪經(jīng)理，參加飯店舉行的各類活動甚至在這家飯店訂了用來談生意的房間。
四年如此也沒有成功，確實費了很多心力，但卻沒能推銷出面包迪巴諾立誓要向這家飯店銷售自己的面包。他了解到現(xiàn)在最主要的就是想辦法使談判成功因此他不再像以前篆樣，開始關注起飯店經(jīng)理來。他多方搜集信息，了解到經(jīng)理的愛好:經(jīng)理作為美國某飯店協(xié)會的管理者，很喜歡這個職業(yè)，無論何時何地舉行會議都要參加。迪巴諾得知后，就詳盡地r:.之了該協(xié)會。他又見了經(jīng)理，卻沒有提起面包，而是談論飯店協(xié)會的事情。
這招起效了，飯店經(jīng)理的興趣大大增加了，他們更加親近。經(jīng)理非常開心，花了5分鐘和迪巴諾聊協(xié)會的事，還希望迪巴諾成為協(xié)會會員。沒幾天，這家大飯店的采購部門給迪巴諾面包公司打來電話，想要了解他的面包樣式和價格，飯店要購買他的面包。迪巴諾很為這感到興奮，這么多年的付出有了回報。飯店的人問迪巴諾:“我想不明白你用的什么竹招，是如何獲得我們老板的賞識的?”迪巴諾也為自己能夠打動經(jīng)理而感到幸運，不然，這次談釗可要失敗了。來源：www.chechuang168.com。
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