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2米8米臥式車床等機(jī)床銷售員與客戶思維保持同步，以吸引顧客注意時(shí)間:2015-04-25 08:08 來源:www.bcdx.com.cn 作者:臥式車床
一位心理大師曾說，銷售臥式車床，龍門銑床，數(shù)控車床等機(jī)床的人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn):人們?cè)谌粘Ｉ钪谐３２蛔杂X地把自己的心理特征歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如:自己喜歡說謊，就認(rèn)為別人誣總是在騙自己;自己自我感覺良好，就認(rèn)為別人也都認(rèn)為自己很出色······心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。 “投射效應(yīng)”對(duì)推銷最重要的一條啟示是:保持與客戶思維的同步.只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。
原一平提到，根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。原一平認(rèn)為，其中一個(gè)特別有效的方法是:在溝通時(shí)與對(duì)方保持精神上的同步。
所以優(yōu)秀的推銷員對(duì)不同的客戶會(huì)用不同的說話方式，對(duì)方說話速度快，就跟他一樣快;對(duì)方說話聲調(diào)高，就和他一樣;對(duì)方講話時(shí)常停頓，就和他一樣也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì)出現(xiàn)“各說各話’，的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力，對(duì)各種客戶應(yīng)付自如。 除了思想上要與客戶保持同步以外，還要吸引顧客的注意力。這對(duì)推銷成功也是至關(guān)重要的。
有一個(gè)銷售安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績(jī)一直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，原一平遇到了他，原一平問他說:‘’你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢?”他說，“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他:‘你相不相信安全玻璃?’當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會(huì)說:‘天哪，真不敢相信。 這時(shí)候我就問他們:‘你想買多少?’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而贅個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到一分鐘。”
當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。
但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，原一平又問他:“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀荒芫S持第一呢?”他笑一笑說:“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我說完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，聽以自那時(shí)以后我到客戶那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上.問他們:‘你相信安全玻璃嗎?’當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子淞他們，讓他們自己來砸這塊玻璃·”。
許多推銷員在接觸潛在客戶的時(shí)候都會(huì)有許多的恐懼，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對(duì)面的接觸，每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時(shí)候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收?qǐng)觥?/div>
接觸潛在客戶是必須要有完整計(jì)劃的，每當(dāng)我們接觸客戶時(shí).我們所講的每一句話，都必須經(jīng)過事先充分的準(zhǔn)備。因?yàn)楹萎?dāng)我們想要初次接觸一位新的潛在客戶時(shí)，他們總是會(huì)有許多的抗拒或借口、他們可能會(huì)說:“我現(xiàn)在沒有時(shí)間，我不需要……”等等的借口，客戶會(huì)想盡辦法來告訴銷售臥式車床，龍門銑床，數(shù)控車床等機(jī)床的我們他們不愿意接觸我們。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破這些借口，因?yàn)椋绻麩o法有效地突破這此借口，我們永遠(yuǎn)沒有辦法開始我們產(chǎn)品的銷售過程。吸引顧客的注意，是打開推銷過程很好的方法。來源：www.zhongyajichuang.com
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