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高質(zhì)量鏜床等機(jī)床銷(xiāo)售人們?cè)儐?wèn)顧客獲得準(zhǔn)確信息時(shí)間:2015-04-19 11:21 來(lái)源:www.bcdx.com.cn 作者:鏜床
通過(guò)詢(xún)問(wèn)，推銷(xiāo)員可以引導(dǎo)客戶(hù)的談話(huà)，同時(shí)取得更確切的信息，支持其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
絕大多數(shù)的人都喜歡“說(shuō)”而不喜歡“聽(tīng)”，他們往往認(rèn)為只有“說(shuō)”夠說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，但是事實(shí)是:客戶(hù)的需求期望都只能由“聽(tīng)”來(lái)獲得。試問(wèn)如果推銷(xiāo)員不了解客戶(hù)的期望，他又怎么能夠達(dá)成推銷(xiāo)員所簽定單的期望?
對(duì)于銷(xiāo)售鏜床，臥式車(chē)床，CAK6180數(shù)控車(chē)床等機(jī)床的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，傾聽(tīng)是必須的，但是傾聽(tīng)并不是無(wú)原則的。傾聽(tīng)的同時(shí)還必須輔之以一定的詢(xún)問(wèn)，這種詢(xún)問(wèn)的目的就是為了使交易迅速達(dá)成。詢(xún)問(wèn)時(shí)必須使聽(tīng)者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，該推銷(xiāo)員是信心}=a倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的 推銷(xiāo)是可以提一些只能用是”或“不是”回答的問(wèn)題，這樣的回答是明確的、不容置疑的。
“您會(huì)說(shuō)英語(yǔ)嗎?”
“你參觀(guān)花展了嗎?”
“貴公司是否有工會(huì)?”
這種提問(wèn)一般都充當(dāng)對(duì)話(huà)過(guò)程中一系列問(wèn)題的一部分，雖并不能引發(fā)對(duì)方詳盡的回答，但卻對(duì)分辨和排除那些次要的內(nèi)容很有幫助。這樣就可進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)了。
賣(mài)方:“你們是否出口美國(guó)?”
買(mǎi)方:“沒(méi)有。”
賣(mài)方:“貴公司對(duì)出口美國(guó)會(huì)否感興趣?”
買(mǎi)方:“是。”
賣(mài)方:“我們可以……”
有時(shí)候，我們也可以使用一些別有用心的肯定式提問(wèn)。
這種提問(wèn)能對(duì)回答起引導(dǎo)作用。提問(wèn)的人一開(kāi)始就先把對(duì)方恭維、吹捧一番，然后在此基礎(chǔ)上再提問(wèn)，對(duì)方如果不小心，意志不堅(jiān)定，就很難擺脫這種事先設(shè)計(jì)的圈套。
“董事長(zhǎng)先生，您有多年從事這種工作的經(jīng)驗(yàn)，一定同意這是最妥善的安排，是吧?”
“李先生，您是這些人當(dāng)中最上鏡的，一定愿意出鏡，對(duì)嗎?”
下功夫掌握和運(yùn)用這些提問(wèn)技巧，會(huì)令你受益無(wú)窮。運(yùn)用這種技巧可以使電話(huà)交談按照你所設(shè)計(jì)的方案順利進(jìn)行。以下我們用一家針織品公司與顧客的對(duì)話(huà)。
推銷(xiāo)員:“王先生，您好，我是天詩(shī)針織品有限公司的孫明，您要購(gòu)買(mǎi)針織服裝嗎?”買(mǎi)方:“要。”
推銷(xiāo)員:“王先生，您好，我是天詩(shī)針織品有限公司的孫明，您要購(gòu)買(mǎi)針織服裝嗎?”
買(mǎi)方:“要。”
推銷(xiāo)員:“您要買(mǎi)男士針織服裝嗎?”
買(mǎi)方:“要。”
推銷(xiāo)員:“您要針織外衣和運(yùn)動(dòng)裝嗎?”
買(mǎi)方:“要。但現(xiàn)在我們還有些存貨……”
如果你用下面這個(gè)問(wèn)題，就少了很多小步驟。
推銷(xiāo)員:“王先生，您好，我是天詩(shī)針織品有限公司的孫明，您需要購(gòu)買(mǎi)哪類(lèi)針織服裝呢?”
除了要注意提問(wèn)的方式，還要注意提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)言等。
首先，要注意音高與語(yǔ)調(diào)。低沉的聲音莊重嚴(yán)肅，一般會(huì)讓客尸認(rèn)真地對(duì)待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應(yīng)過(guò)火、行為失控推銷(xiāo)員的聲音是不宜尖利或粗暴的。
其次，要注意語(yǔ)速。急緩適度的語(yǔ)速能吸引住客戶(hù)的注意力.使少、易于吸收信息。如果語(yǔ)速過(guò)慢，聲音聽(tīng)起來(lái)就會(huì)陰郁悲哀，客戶(hù)就會(huì)轉(zhuǎn)而做其他的事情;如果語(yǔ)速過(guò)快，客戶(hù)就會(huì)無(wú)暇吸收說(shuō)話(huà)的內(nèi)容，同樣影響接收效果推銷(xiāo)員在和客戶(hù)的溝通過(guò)程中，最忌諱的是說(shuō)話(huà)吞吞吐吐、猶豫不決，聽(tīng)者往往會(huì)不由自主地變得十分擔(dān)憂(yōu)和坐立不安。
最后，還要善于運(yùn)用強(qiáng)調(diào)。銷(xiāo)售鏜床，臥式車(chē)床，CAK6180數(shù)控車(chē)床等機(jī)床的推銷(xiāo)員在交談過(guò)程中應(yīng)該適當(dāng)?shù)馗淖冎匾簦员隳軌驈?qiáng)調(diào)某些重要同語(yǔ)。如果一段介紹沒(méi)有平仄，沒(méi)有重音。客戶(hù)往往就無(wú)法把握推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)的內(nèi)容，同時(shí)強(qiáng)調(diào)也不宜過(guò)多，太多的強(qiáng)調(diào)會(huì)計(jì)人變得暈頭轉(zhuǎn)向、不知所云。來(lái)源：www.chechuang168.com
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